Ajankohtaista ja Blogit

Lue täältä uusimmat LATO uutiset ja blogikirjoitukset. Voit myös liittyä uutiskirjeemme tilaajaksi sivun alareunan linkistä.

Suomi 100 – LATO 100 / Teemu Möykkylä

lokakuu 27, 2017

Elämme jännittäviä aikoja. Suomi ja LATO kirmaavat kilvan kohti maagista lukua 100. Kumpi ehtii ensin?

Joulukuussa Suomi täyttää 100 vuotta. Tämän vuoden aikana LATO aikoo hankkia asiakkaan numero 100. Kilpajuoksu virstanpylvästä kohti on kova, mutta maitohapot eivät vielä paina.

Mielestämme olemme etulyöntiasemassa, sillä Suomen on vaikea jouduttaa ikääntymistään. Sen sijaan LATO on vuoden aikana tehnyt jo monia asioita nopeuttaakseen asiakashankintaa:

Kuten olen aiemmin kertonut, matkalla sataan asiakkaaseen olemme osaltamme ylläpitäneet suomalaista kansallismaisemaa: Perinteiset heinäladot ovat hävinneet teiden varsilta maatalouden murroksen myötä. Samanaikaisesti digi-LATOja on ilmestynyt ympäri Suomea suomalaisten liikkeenjohtajien havahduttua mahdollisuuksiin, joita digitalisaatio tarjoaa johtamisen automaation ja järkeistämisen alueella.

Väitämme edelleen rohkeasti, että LATO on suomalaisen toimitusjohtajan henkivakuutus ja tärkein ystävä strategian toimeenpanon johtamisessa. Kun hallitus hönkii niskaan ja haluaa tuloksia, LATOn avulla varmistat suunnitelmien toteutumisen läpi organisaation. Kaikilta oheisen kartan osoittamilta paikkakunnilta löytyykin jo vähintään yksi LATO-pioneeri, jolle työkalumme on tuonut nopeutta, selkeyttä ja hymyä johtamiseen.

Suomen kansakunnan tavoin LATO kurkottaa vahvasti Eurooppaa kohti: Meillä on juurtunutta asiakaskuntaa Saksassa, Sveitsissä ja Benelux-maissa. Myös valtamerten taakse olemme flirttailleet sen verran, että olemme saaneet ensimmäiset asiakkaamme jo USAn Fortune500-listalta. Ensi vuoden aikana vauhti tulee kiihtymään.

Toistan tässä vielä vanhan lupaukseni: Kansainvälistymisen hetkelläkin LATO muistaa suomalaiset juuremme. LATO on jatkossakin heinäpellon tuoksuinen ja olemme tiukasti sitoutuneet reiluun, tasa-arvoiseen ja läpinäkyvään tapaan johtaa ihmisiä ja asioita. Asiakkaitamme palvelemme sisukkaasti ja sydämellä.


Blogi: Mittaatko mennyttä vai tulevaa? / Teemu Möykkylä

lokakuu 10, 2017

Myyntiprojektien ja käyttöönottojen yhteydessä tapaamme vuoden aikana kymmenittäin monen kokoisia asiakkaita eri toimialoilta. Monilla asiakkaistamme on kirkas strategia, mutta huippuunsa viritetyn mittariston luominen tuntuu edelleen olevan organisaatioille haastavaa.

Jokainen suomalainen yritys osaa mitata liikevaihtoa, liikevoittoprosenttia ja henkilöstötyytyväisyyttä. Edellä mainitut ovat tyypillisiä esimerkkejä tarpeellisista tulosmittareista. Tulosmittarien tehtävä on kertoa, mitä on tapahtunut. Ne siis katsovat menneeseen ja tuottavat yhteenvedon ponnisteluiden tuloksista. Tulosmittareita on helppo mitata, mutta niitä on vaikea parantaa lyhyellä aikajänteellä. Esimerkiksi liikevaihto tiedetään kuukausittain, mutta on vaikea määrittää toimenpiteitä, jotka välittömästi nostavat liikevaihtoa.

Panosmittarit ovat tärkeä lisäapu johtamiseen tulosmittarien rinnalle. Ne mittaavat askelia, jotka täytyy ottaa toivotun lopputuloksen saavuttamiseksi. Suurin osa yrityksistä ei kuitenkaan sovella niitä strategian toimeenpanon johtamisen tukena.  Panosmittari on ennen kaikkea eteenpäin katsovan johtajan paras ystävä.

Panosmittareilla on viisi tärkeää ominaisuutta:

  1. Ennustavat tulevaa
  2. Näyttävät pienet suorituskyvyn parannukset
  3. Ovat positiivisia ja kertovat asiat, joita ihmiset tekevät eivätkä keskity asioihin, joissa ihmiset epäonnistuvat
  4. Mahdollistavat säännöllisen palautteen ja nostavat suoriutujat parrasvaloihin
  5. Auttavat ihmisiä ymmärtämään, mitä pitää tehdä onnistumisen ja kehityksen eteen

 

Esimerkki: Työturvallisuuden tulos- ja panosmittarit

Tulosmittarit ovat perinteinen tapa mitata yrityksen onnistumista työturvallisuustyössä. Mittarit keskittyvät tapahtuneiden onnettomuuksien tilastoihin ja kertovat, kuinka monta ihmistä on loukkaantunut ja kuinka pahasti. Tulosmittarit eivät kerro, mitä yritys tekee ehkäistäkseen tapaturmia ja onnettomuuksia. Työturvallisuuden tulosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Loukkaantumisten tiheys ja vakavuus
  • Raportoitujen onnettomuuksien määrä
  • Menetetyt työpäivät

Panosmittarit keskittyvät turvallisuuskulttuurin ja jatkuvan parantamisen mittaamiseen. Kyseisillä pyritään kertomaan, millaisia toimia työntekijät suorittavat päivittäisessä työssään vähentääkseen loukkaantumisia. Työturvallisuuden panosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Turvallisuuskoulutusten määrä
  • Turvallisuusauditointien määrä
  • Turvallisuusauditointien löydösten korjaamisaste
  • Eliminoitujen tuki- ja liikuntaelinsairauksien riskitekijöiden määrä

 

Esimerkki: Myynnin johtajan panosmittarit

On tutkittu, että parhaat myyntiorganisaatiot käyttävät enemmän aikaa panosmittarien tutkimiseen kuin tulosten seuraamiseen. Niinpä voidaankin väittää, että myyntijohtajan tärkein tehtävä on tietää, mitkä asiat ja tekemiset parhaiten korreloivat myynnin menestykseen. Menestys mitataan kauppojen määrällä, euroilla ja kateprosenteilla, mutta millä asioilla oikea tekeminen mitataan?

Panosmittarit voivat olla myynnin tuottavuuden salainen ainesosa. Jos koko myyntitiimi yhdessä tunnistaa kriittisimmät mittarit, jotka ennustavat myynnin tulevaa suorituskykyä, ollaan jo pitkällä oikeiden työtapojen määrittämisessä ja sitouttamisessa. Panosmittarin tärkein tehtävä on ohjata ihmiset tekemään oikeita asioita siten, että euromääräisten tavoitteiden saavuttamisen todennäköisyys maksimoidaan.

Esimerkkejä myynnin (ja markkinoinnin) panosmittareista:

  • Nettisivujen kävijämäärä ja konversiot (=markkinoinnin teho)
  • Sisään tulevien liidien määrä (=myynnin volyymi)
  • Puheluiden / asiakastapaamisten määrä (=myynnin aktiivisuus)
  • Konversiot (=myynnin laatu)

On kuitenkin hyvä muistaa, että myyjien henkilökohtaiset bonustavoitteet tulee sitoa tulosmittareihin, sillä rahakannustimien sitominen panosmittareihin voi johtaa systeemin huijaamiseen ja panosmittarin teennäiseen kaunisteluun. Esimerkiksi, jos myyjän bonukset on sidottu tapaamisten määrään, tapaamisten laatu voi yllättäen alkaa kärsiä.


Blogi: Sitä saa mitä mittaa / Onni Matti Manninen

lokakuu 4, 2017

Strategiaa mitataan uniikeilla delta KPI:llä eli muutosmittareilla. Tämä pätee erityisesti strategian toteutumisen ja sen vauhdin seurantaan.

Kun strategiaa konkretisoidaan, sen keskeinen osa on sopivien onnistumista mittaavien mittarien asettaminen per strateginen tavoite.

Mittaripelissä on tiedostettava, että strategia on uniikki muutosmatka, jolla on suunta ja nopeus. Perinteiset KPI:t eivät sellaisenaan useimmiten toimi vaan tulee luoda tilanteeseen sopivaksi.

 

Millainen numeerinen mittari strategiassa toimii?

Käytä muutoksen edistymistä mittaavaa muutosmittaria.

Ensiksi, etsi kussakin tavoitteessa vastaus kysymykseen – mikä on konkreettinen muuttunut tila, jolloin olemme onnistuneet?

Toiseksi, tiedä lähtötilanne, määritä maali ja pilko se ajan suhteen esim. vuosien tai kuukausien suhteen sopiviksi virstanpylväiksi.

Kolmanneksi, valitse vaivattomasti ja helposti säännöllisesti päivitettävä mittarin toteumaluku, joka on ihmisille helposti lähestyttävä.

Tällä ohjeella saadaan Delta KPI, joka mittaa strategiassa tavoiteltavan muutoksen edistymistä.

 

Esimerkki

Tehdäänpä esimerkkimittarointi. Yritys A haluaa lanseerata uuden uuden palvelualueen, joka tuottaa kolmantena vuonna merkittävästi uutta liikevaihtoa.

Strateginen tavoite voi on nimeltään ”Uuden palvelun X menestyksekäs lanseeraus ja kasvu kivijalaksi vuoden 2019 loppuun mennessä”.

Asetetaanpa muutosmittarit virstanpylväille 2017, 2018, 2019.

  • 2017 (lanseeraus) hyvä mittari on asiakkaiden lukumäärä, joka mittaa, että kaupallista potentiaalia todennetusti ja lanseeraus tuottaa ostavia asiakkaita. Lähtötila on 0 kpl ja tavoitetila 100 kpl vuoden lopussa. Esim. toteuma 61 kpl H1 lopussa kertoo, että 61% halutusta muutoksesta on saavutettu eli vauhti on suunniteltua nopeampaa.
    • Mittari ohjaa myyjien toimenpiteitä oikein uusien asiakkaiden hankintaan
  • 2018 (kasvu) hyvä mittari on palvelun liikevaihdon kasvuvauhti. Lähtötila on 2017 LV (6 Meur) ja tavoite 2,5 kertaa 2017 LV (15 Meur). Toteumana voi mitata rullaava liikevaihtoa 12 kk joka kuukausi, joka mittaa kasvuvauhtia ja kunkin kuukauden trendiä. Matkalla toteuma 12 Meur visualisoi, että 66% muutoksesta on saavutettu.
    • Mittari ohjaa nyt tekemään luovia toimenpiteitä myynnin kasvuun uusimyynnin lisäksi
  • 2019 (kivijalka) hyvä mittari voi sitten olla tuotteen kate euroissa. Lähtötila on 0 euroa ja tavoite vuoden 2019 lopussa on 7,5 miljoonaa euroa. Toteuma on kuukausittainen kumulatiivista katekertymää.
    • Mittari ohjaa toimenpiteisiin, joilla vakioidaan palvelu X:n liiketoiminnan tuotto- ja kustannusrakenne kestävälle ja jatkuvalle pohjalle eli kivijalaksi.

 

Ei vaikeaa, mutta luovaa pohdintaa vaativaa ja siitähän johdolle palkkaa maksetaan. Muutoksen ja sen nopeuden mittaaminen on avain uskottavaan tilannetietoon strategian edistymästä. Tiedolla johtaminen strategiassa vaatii uniikit muutosmittarit eli Delta KPI:t. Muutosmatka eli delta kuvaa alkupisteen ja loppupisteen väliä. Toteumapisteet delta-asteikolla kertovat edistymästä ja nopeudesta ajan suhteen. Kun mittarit ovat kohdallaan, tarvitaan enää tekojen johtamista ja tekoja mittarien takana.


Tulossa pian: LATO Elävät Raportit

syyskuu 20, 2017

LATO julkaisee tulevassa syksyn 2017 päivityksessä uudet Elävät Raportit (Animated Dashboards) muiden parannusten ohessa.

Tavoitteemme on parantaa käyttäjiemme johtamiskokemusta uusien dynaamisten ja eläväisten raporttinäkymien avulla. Me lisäämme hauskuutta ja sujuvuutta LATOon tuomalla elävää näkymää strategian ja toimintasuunnitelmien edistymien seurantaan, keskusteluihin ja arviointikatsauksiin.

Katso lyhyt ennakkovideo tulevasta.

Elävät Raportit sulautetaan osaksi perinteisiä LATO raportti- ja henkilönäkymiä.

Demoamme mieluusti videoitse henkilökohtaisesti lisää – demopyynnöt osoitteesta sales@latotools.com!


Blogi: Strategiajohtaja – mestari, älykkö, aatelinen? /Teemu Möykkylä

syyskuu 18, 2017

Kavereiden kesken minua kutsutaan Veepeeksi, sinulle olen VP of Strategy. Olen strategian mestari.

Olin johtaja jo Porvarisaaren normaalilyseon Ressu-linjalla, nimittäin oppilaskunnan puheenjohtaja. Kahdeksan saalistettua laudaturia tyydytti hetkellisesti kunnianhimoni, sillä olihan kirjoitettavia aineita normaalisti vain kuusi. Mopoautoni herätti 90-luvun lama-Suomessa kateutta, mutta se oli ansaittua.

Tukholmasta luin rahoituksen maisteriksi ja Otaniemestä tuotantotalouden diplomi-insinööriksi. Tiedoksi kaikille, vihaan suomenkielisiä rahvaanomaisia tutkintonimikkeitä. Heti väiteltyäni Hankenilta ja ansaittuani kolme ylennystä kansainvälisessä konsulttifirmassa, viimeistelin MBA-tutkintoni Lontoossa.

Älykäs, looginen ja analyyttinen – niin ne minua kuvaavat. Vasen aivopuoliskoni onkin luonnostaan dominoivampi kuin Tapparan ylivoimakentällinen. Ei sillä, että jääkiekkoa seuraisin – se on epä-älyllinen laji. Spandex-pukuni pullistelee reisien ympärillä, kun pyöräilen töihin. Harrastelen shakkia SM-tasolla. Tai en oikeastaan harrastele: kaiken minkä teen, teen tosissani.

Pystyn mallintamaan täydellisiä liiketoimintastrategioita päässäni, mutta viestinnällisten syiden vuoksi hyödynnän myös exceliä. Strategioissani on painopisteitä, alapainopisteitä, enablereita, key success factoreita sekä tuloskortin ulottuvuuksia. Kaikki tavoitteet ja toimenpiteet linkittyvät monidimensioisesti kaikkiin edellä mainittuihin sekä lisäksi budjetin lukuihin, Hoshin-tavoitteisiin sekä toimitusjohtajan veroilmoitukseen. Olen aina ollut sitä mieltä, että kauneinkaan jouluinen himmeli ei vastaa esteettisiltä arvoiltaan arvokkaasti ja riittävän analyyttisesti muotoiltua strategiaa.

Oikeat toimenpiteet määritän mieluummin itse kuin annan muiden määrittää. Koska – no, koska haluan toimenpiteiden olevan oikeita. Olen luonteeltani vaatimaton, mutta joskus minun on pakko ottaa roolia.

Tässä vaiheessa tekstiä ymmärrät jo varmaan, että strategiassani luvut ja tekeminen linkittyvät täydellisesti. Tai no moninkertaisen täydellisesti, koska dimensioita on monta, kuten kerroin. Rakentamani excel-malli koostuu seitsemästä välilehdestä ja on integroitu Sharepointtiin, SAPpiin, CRM:ään, kilpailijan SAPpiin, Ay-liikkeen jäsenrekisteriin ja alakerran toimiston kahvinkeittimeen. Ei sillä, että integraatiolla kahvinkeittimeen olisi merkitystä, mutta lisäsin sen, koska voin. Joku voisi luulla, että ihmiset on vaikea saada seuraamaan ja päivittämään exceliäni. Ei ole, sillä minä pakotan heidät. Charmantin insinöörimäinen muutosjohtamiseni rohkaisee heitä avaamaan kansioon D:\Common Files\BD\Strategy2017\Latest tallennetun tiedoston ja päivittämään etenemätiedot omalta osaltaan. Helppoa.

Olen ylpeä omasta strategiastani! Olen ylpeä excelistäni! Konsernin strategiapäiville ajan vihellellen. Silitän kauluspaitani pieteetillä. Taittelen maltillisenvärisen taskuliinani säntilliselle kolmiolle. Olen valmis. Valmis paljastamaan rakkaan lapseni kaikille. Valmis selkään taputtelijoihin. Valmis suosionosoituksiin.

Kun lopulta esittelen yrityksemme strategian henkilöstölle, kukaan ei tajua mitään. Ovatko he tyhmiä?


Blogi: Mustanaamiotaktiikka / Onni Matti Manninen

syyskuu 12, 2017

Sattuipa kerran ikävä tapahtuma Bengalin pääkaupungissa Morristownissa: Terroristit pitivät vallassaan pääkaupungin lentoasemaa jo kolmatta päivää. Panttivankien henki oli jo hiuskarvan varassa. Bengalin presidentti Luaga oli jo aiemmin hälyttänyt paikalle viidakkopartion, mutta tilanne näytti epätoivoiselta. Viimeisenä oljenkortena presidentti pyysi apua ystävältään Mustanaamiolta.

Mustanaamio oli hetkessä paikalla ja vastaanotti selonteon pattitilanteesta viidakkopartion päälliköltä Eversti Weeksiltä. Ei kestänyt kauaakaan, kun Mustanaamio jo katosi varjoihin kohti lentokenttäkompleksia. Seurasi piinaavan jännittynyt odotus ja epätoivo – nähdäänkö panttivankeja tai Mustanaamiota vielä elävänä?

Muutaman tunnin odotuksen jälkeen pääovet avautuivat ja Mustanaamio asteli rakennuksesta ulos panttivangit kannoillaan. Taustalla näkyi pinottu joukko terroristeja.

Eversti ja presidentti kumarsivat ja kiittivät epäuskoisena Mustanaamiota. Presidentti kysyi – miten tämä oli mahdollista? Miten yksi mies voi välttää verenvuodatuksen ja eliminoida suuren terroristijoukon, kun erikoisjoukot ja poliisikomppania eivät siihen pystyneet?

Mustanaamio vastasi – Yksi kerrallaan.

Tarinan opetus: Suuretkin ongelmat ja epätoivoiselta tuntuvat kokonaisuudet ratkeavat mustanaamiotaktiikalla. Asiat pilkotaan ja tehdään yksi asia kerrallaan. Yhtä tärkeää on ryhtyä rohkeasti toimeen.


Blogi: Punaisen liikennevalon voima / Onni Matti Manninen

elokuu 23, 2017

Aniharvat asiat saavat ihmisiä nykyään pysähtymään. Yksi vahvimmista pysäyttäjistä on kuitenkin punainen liikennevalo.

Ihmisten ja asioiden johtamisessa liikettä ja tapahtumia on koko ajan. Kun tilanne edellyttää korjauksia, on suuntaa ja liikettä välillä muutettava. Ihmiset on ensin kuitenkin pysäytettävä asian äärelle vastaanottamaan ja/tai ideoimaan uusi suunta tai toimintamalli.

Miten pysäytät ihmiset, kun tilanne vaatii korjauksia suuntaan tai vauhtiin? Johtamisessa seurataan tavoitteita ja tekemisiä, jotka pitävät ihmisten vauhtia ja suuntaa yllä. Kun tulee ongelmia tai muutoksia tilannekuvaan, turha liike ja tekeminen tulee voida pysäyttää. Miten teet sen? Ilmainen vinkki – käytä punaista liikennevaloa. Kaikki tietävät, että sen edessä pitää pysähtyä.

Pyydä asianomaisia merkitsemään punaisella liikennevalolla seurantamallissanne ongelmakohdat, jotta niiden ääreen voidaan pysähtyä.

Pysähtykää sitten seurantafoorumissanne punaisten kohdalla. Antakaa ihmisten arvioida tilannetta ja ehdottaa korjaavia ideoita. Yhdessä löydätte todennäköisesti yhteisen näkemyksen ja mahdolliset päätökset, joilla punaiselta päästään taas vauhtiin ja oikeaan suuntaan.

Punainen liikennevalo toimii mainiona pysäyttäjänä johtamisen haastetilanteissa. Sen käyttöä ei pidä pelätä, sillä punaisella liikennevalolla saa todennäköisesti myös apua haasteeseen, kun asian ääreen saadaan pysähtymään joukko ajattelevia ihmisiä.


Älä osta konsultilta strategiaprojektia – osta strategiaprosessi

elokuu 15, 2017

Väitän: Pienen ja keskisuuren yrityksen ei useinkaan pitäisi ostaa konsultilta strategian ympärille kietoutuvaa projektia. Kannattaa ostaa strategiaprosessi palveluna.

Projektilla on alku ja loppu. Yrityksen näkökulmasta loppu tulee usein liian aikaisin. Projektin lopun jälkeen asiakas vilkuttaa konsultille hyvästit taskussaan kolmen sanan slogan, kirkas strategia ja exceliin muotoiltu toimintasuunnitelma sekä mielessään usko omien johtamisprosessien kypsyyteen ja into toimeenpanoon. Puolen vuoden päästä jäljellä on kirkas strategia, kovalevyn kulmalle unohtunut päivittämätön toimintasuunnitelma ja kuukausittaiset johtoryhmän kokoukset, joiden agendan täyttävät tulipalokeskustelut. Vuoden päästä jäljellä on toteuttamaton, vanhentunut strategia. Minkä jälkeen voidaankin aloittaa uusi projekti.

Entäpä, jos se menisikin seuraavasti? Konsultti tukee sinua strategian luomisessa kuten ennenkin, mutta loppu ei tulekaan. Luottokonsulttisi onkin vaivihkaa kirjannut strategiasi ja toimintasuunnitelmasi suoraan strategiatyökaluun, jonka kautta tavoitteet ja toimenpiteet voidaan jakaa läpi organisaation. Hän kouluttaa johtoryhmäsi hyödyntämään työkalua päivittäisessä johtamisessa ja antaa pikakoulutuksen henkilöstöllesi, jotta he osaavat pitää omat tilannetietonsa ajan tasalla. A’vot, nyt sinulla onkin käsissäsi reaaliaikainen tilannetieto strategian toimeenpanon etenemisestä.

Eikä siinä vielä kaikki. Luottokonsulttisi palaa rikospaikalle määräajoin sovitun mukaisesti. Hän fasilitoi kvartaaleittain avainhenkilöillesi strategia-aamupäivän, jossa analysoidaan ympäristön muutokset ja niiden vaikutus suunnitelmiisi. Samalla käydään läpi myös toimeenpanosi tilanne ja sovitaan korjaavat toimenpiteet. Suunnitelmiasi päivitetään ketterästi, keskustellun mukaisesti ja konsulttisi huolehtii, että kaikki tulee vastuutettua ja dokumentoitua prosessia tukevaan työkaluun. Luottokonsulttisi osallistuu myös valittuihin johtoryhmän kokouksiin ja tukee strategiasta käytyä keskustelua. Hän saattaa jopa valmentaa esimiehiäsi havaittujen tarpeiden mukaisesti, jotta paras mahdollinen lopputulos saavutetaan.

Tässä vaiheessa lukukokemusta strategiakonsultti taputtelee jo karvaisia käsiään ja miettii, kuinka paljon lisälaskutustunteja tämä tarkoittaa. Paras lopettaa juhlat heti alkuunsa! Strategiaprosessin myyminen palveluna tarkoittaa kasvanutta tulosvastuuta ja ansaintamallin muutosta. Kaivoksessa toimivan kivimurskaimen omistaja ei osta enää kunnossapitoa tuntityönä vaan hän ostaa huoltopalvelun tarjoajalta laitteen parantunutta käytettävyyttä ja maksaa siitä. Miksi strategiakonsultin asiakkaan pitäisi maksaa kiinteä €/h riippumatta tuloksista? Mukavampaa olisi maksaa X tuhatta euroa saavutetuista huipputuloksista.


Blogi: Juurrutatko vai jalkautatko? – kesäistä pohdintaa / Teemu Möykkylä

heinäkuu 6, 2017

Keskustelin alkukesästä puhelimessa erään suomalaisen pörssiyhtiön toimitusjohtajan kanssa. Hän keskeytti myyntipuheeni terävästi ja kertoi, ”Minä en jalkauta strategiaani vaan juurrutan.” Nokkelana myyntimiehenä kerroin nopeasti, että tuotteemme on luonnollisesti myös Suomen johtava strategian juurruttamisen työkalu. Vasta puhelun loputtua vedin happea aivoihin saakka ja jäin pohtimaan, mitä väitteitä myyntimiehen supliikkini oli suusta ulos työntänyt.

Terminologia strategian toimeenpanon ympärillä on moninaista ja jatkuvasti rikastuvaa. ’Toimeenpano’ on kliinisen virkamiesmäinen tapa puhua asiasta, kun taas verbi-muotoon muutettu ’toiminnallistaminen’ kantaa mukanaan mielikuvaa organisaatiosta positiivisen aktiivisesti touhuamassa strategian eteen. ’Jalkautus’ herättää ajatuksen tuhannesta jalkaparista, jotka yhdessä rintamassa etenevät tasatahtia samaan suuntaan. Termissä ’maastoutus’ on vivahde ajatusta, että nyt painutaan porukalla metsään ja liataan yhdessä kätemme yhteisen asian edessä. Toimitusjohtajan esille nostama ’juurrutus’ puolestaan viittaa selvästi pitkäkestoiseen toimintaan, jossa maanomistaja hellyydellä hoitaa rakkainta maaplänttiään.

Parhaimmillaan onnistunut strategian toteutus onkin kaikkia yllämainittuja: Se on virkamiesmäisen selkeää, maaliin johtavaa toimintaa. Ihmiset ylintä johtoa myöten aktivoituvat positiivisessa hengessä, ovat valmiit likaamaan kätensä ja tömistelevät yhteiseen suuntaan. Puutarhurina toimii johtoryhmä, joka vaalii strategiaa kuin herkintä monivuotista kasvia ja varoo palelluttamasta sitä.

Saatuani aivojeni happisaturaation kohdalleen, kykenin analyysiin: LATOsta tosiaan on moneksi. Työkalu on virkamiesmäisen selkeä ja tavoiteorientoitunut. Se houkuttelee ihmiset aktivoitumaan strategian toteuttajiksi, läpinäkyvyys luo positiivisen paineen käsien likaamiseen ja yhteiset päämäärät ovat kaikkien tiedossa. Juurrutuksen LATO vie niin pitkälle, että se kirjaimellisesti juurruttaa strategian jokaisen työntekijän taskuun. Kun omat tavoitteet ja toimenpiteet kulkevat koko ajan puhelimessa taskussa mukana, eivät edes talvipakkaset pääse yrityksen strategiaa palelluttamaan.

Ja takaisin ystäväämme, toimitusjohtajaan: Ilmeisesti hätäpäissään keksitetyt argumenttini purivat häneen, sillä tapaaminen järjestyi. Analyysini seurauksena voin kesälomien jälkeen katsoa häntä silmiin myyntimiehen luottamusta herättävällä katseella, ja painottaa olevamme Suomen johtava juurruttamisen työkalu. Aika näyttää, tuleeko kauppoja.


Avoin työpaikka

kesäkuu 19, 2017

Sales Manager

Is strategy your mother tongue? Are you a passionate B2B sales professional or aiming to be one? Do you turn prospects into satisfied customers through demonstrating business benefits? Feeling confident in front of Management Team members?

If you said ‘yes’ multiple times you might be the talent we are looking for.

How would you contribute to our strategy?

We want to grow. For us, growth means: 1) Acquiring new customers in Finland 2) Keeping our existing customers satisfied and encouraging them to expand usage 3) Expanding our business to selected new markets 4) Developing our inbound marketing.

You will play a critical role in completing the above-listed goal number one. In addition, you are expected to contribute to goals 2-4.

How would your performance be measured?

Number of new customers is your most important lagging KPI (you know or can find out the difference between lagging and leading KPI, right?). Other lagging KPIs that we might want to follow include e.g. ‘Customer lifetime value’, ‘Number of inbound leads’ and ‘Churn’.

What would you have to do to reach your targets?

  • Be determined enough to call, email and call again to reach decision-makers
  • Discuss with CEO/CFO/CxO/Strategy director about their challenges in strategy execution, convince them about LATO’s benefits and close the deal
  • Identify, contact, establish cooperation and manage reseller partners
  • Plan and execute outbound marketing
  • Participate in development and content creation of inbound marketing

Skill set that you need to possess:

  • Must-have’s
    • Attitude, curious mind and organized way of working
    • Capability to strategic level discussions
    • Guts to call and negotiate with C-suite executives
    • Passion for sales
    • Plenty of positive energy
    • Diginative or able to learn the tools and processes rapidly
    • Fluency in English and Finnish
  • A mixture of these skills will be beneficial but not mandatory
    • Good understanding of strategy process
    • Experience of business controlling
    • Existing network of CxO level leaders
    • Solution sales skills
    • Understanding of SaaS business
    • Working knowledge of how to use inbound marketing / social selling in new business development

What can we offer?

We offer you a genuinely interesting and challenging position with plenty of growth opportunities. You will be surrounded by a friendly, supportive and easy-to-work-with team, and you will join them as an equal member in the journey towards internationalization. Along the journey, you will have a chance to refine and develop further your sales, marketing, business development and strategy skills. Furthermore, you will get to meet lots of interesting people and grow your professional network. Compensation will be fair, and adjusted in line with your growing skills.

If this sounds like you, please let us know how you can help us by sending your application (with salary expectation) and CV to teemu.moykkyla@latotools.com by the 6th of July.

Interviews of potential candidates will begin right away.

For more information, contact:

Teemu Möykkylä

Director Sales

+358406585353

teemu.moykkyla@latotools.com