Blogi: Sitä saa mitä mittaa / Onni Matti Manninen

lokakuu 4, 2017

Strategiaa mitataan uniikeilla delta KPI:llä eli muutosmittareilla. Tämä pätee erityisesti strategian toteutumisen ja sen vauhdin seurantaan.

Kun strategiaa konkretisoidaan, sen keskeinen osa on sopivien onnistumista mittaavien mittarien asettaminen per strateginen tavoite.

Mittaripelissä on tiedostettava, että strategia on uniikki muutosmatka, jolla on suunta ja nopeus. Perinteiset KPI:t eivät sellaisenaan useimmiten toimi vaan tulee luoda tilanteeseen sopivaksi.

 

Millainen numeerinen mittari strategiassa toimii?

Käytä muutoksen edistymistä mittaavaa muutosmittaria.

Ensiksi, etsi kussakin tavoitteessa vastaus kysymykseen – mikä on konkreettinen muuttunut tila, jolloin olemme onnistuneet?

Toiseksi, tiedä lähtötilanne, määritä maali ja pilko se ajan suhteen esim. vuosien tai kuukausien suhteen sopiviksi virstanpylväiksi.

Kolmanneksi, valitse vaivattomasti ja helposti säännöllisesti päivitettävä mittarin toteumaluku, joka on ihmisille helposti lähestyttävä.

Tällä ohjeella saadaan Delta KPI, joka mittaa strategiassa tavoiteltavan muutoksen edistymistä.

 

Esimerkki

Tehdäänpä esimerkkimittarointi. Yritys A haluaa lanseerata uuden uuden palvelualueen, joka tuottaa kolmantena vuonna merkittävästi uutta liikevaihtoa.

Strateginen tavoite voi on nimeltään ”Uuden palvelun X menestyksekäs lanseeraus ja kasvu kivijalaksi vuoden 2019 loppuun mennessä”.

Asetetaanpa muutosmittarit virstanpylväille 2017, 2018, 2019.

  • 2017 (lanseeraus) hyvä mittari on asiakkaiden lukumäärä, joka mittaa, että kaupallista potentiaalia todennetusti ja lanseeraus tuottaa ostavia asiakkaita. Lähtötila on 0 kpl ja tavoitetila 100 kpl vuoden lopussa. Esim. toteuma 61 kpl H1 lopussa kertoo, että 61% halutusta muutoksesta on saavutettu eli vauhti on suunniteltua nopeampaa.
    • Mittari ohjaa myyjien toimenpiteitä oikein uusien asiakkaiden hankintaan
  • 2018 (kasvu) hyvä mittari on palvelun liikevaihdon kasvuvauhti. Lähtötila on 2017 LV (6 Meur) ja tavoite 2,5 kertaa 2017 LV (15 Meur). Toteumana voi mitata rullaava liikevaihtoa 12 kk joka kuukausi, joka mittaa kasvuvauhtia ja kunkin kuukauden trendiä. Matkalla toteuma 12 Meur visualisoi, että 66% muutoksesta on saavutettu.
    • Mittari ohjaa nyt tekemään luovia toimenpiteitä myynnin kasvuun uusimyynnin lisäksi
  • 2019 (kivijalka) hyvä mittari voi sitten olla tuotteen kate euroissa. Lähtötila on 0 euroa ja tavoite vuoden 2019 lopussa on 7,5 miljoonaa euroa. Toteuma on kuukausittainen kumulatiivista katekertymää.
    • Mittari ohjaa toimenpiteisiin, joilla vakioidaan palvelu X:n liiketoiminnan tuotto- ja kustannusrakenne kestävälle ja jatkuvalle pohjalle eli kivijalaksi.

 

Ei vaikeaa, mutta luovaa pohdintaa vaativaa ja siitähän johdolle palkkaa maksetaan. Muutoksen ja sen nopeuden mittaaminen on avain uskottavaan tilannetietoon strategian edistymästä. Tiedolla johtaminen strategiassa vaatii uniikit muutosmittarit eli Delta KPI:t. Muutosmatka eli delta kuvaa alkupisteen ja loppupisteen väliä. Toteumapisteet delta-asteikolla kertovat edistymästä ja nopeudesta ajan suhteen. Kun mittarit ovat kohdallaan, tarvitaan enää tekojen johtamista ja tekoja mittarien takana.