Blogi: Mittaatko mennyttä vai tulevaa? / Teemu Möykkylä

lokakuu 10, 2017

Myyntiprojektien ja käyttöönottojen yhteydessä tapaamme vuoden aikana kymmenittäin monen kokoisia asiakkaita eri toimialoilta. Monilla asiakkaistamme on kirkas strategia, mutta huippuunsa viritetyn mittariston luominen tuntuu edelleen olevan organisaatioille haastavaa.

Jokainen suomalainen yritys osaa mitata liikevaihtoa, liikevoittoprosenttia ja henkilöstötyytyväisyyttä. Edellä mainitut ovat tyypillisiä esimerkkejä tarpeellisista tulosmittareista. Tulosmittarien tehtävä on kertoa, mitä on tapahtunut. Ne siis katsovat menneeseen ja tuottavat yhteenvedon ponnisteluiden tuloksista. Tulosmittareita on helppo mitata, mutta niitä on vaikea parantaa lyhyellä aikajänteellä. Esimerkiksi liikevaihto tiedetään kuukausittain, mutta on vaikea määrittää toimenpiteitä, jotka välittömästi nostavat liikevaihtoa.

Panosmittarit ovat tärkeä lisäapu johtamiseen tulosmittarien rinnalle. Ne mittaavat askelia, jotka täytyy ottaa toivotun lopputuloksen saavuttamiseksi. Suurin osa yrityksistä ei kuitenkaan sovella niitä strategian toimeenpanon johtamisen tukena.  Panosmittari on ennen kaikkea eteenpäin katsovan johtajan paras ystävä.

Panosmittareilla on viisi tärkeää ominaisuutta:

  1. Ennustavat tulevaa
  2. Näyttävät pienet suorituskyvyn parannukset
  3. Ovat positiivisia ja kertovat asiat, joita ihmiset tekevät eivätkä keskity asioihin, joissa ihmiset epäonnistuvat
  4. Mahdollistavat säännöllisen palautteen ja nostavat suoriutujat parrasvaloihin
  5. Auttavat ihmisiä ymmärtämään, mitä pitää tehdä onnistumisen ja kehityksen eteen

 

Esimerkki: Työturvallisuuden tulos- ja panosmittarit

Tulosmittarit ovat perinteinen tapa mitata yrityksen onnistumista työturvallisuustyössä. Mittarit keskittyvät tapahtuneiden onnettomuuksien tilastoihin ja kertovat, kuinka monta ihmistä on loukkaantunut ja kuinka pahasti. Tulosmittarit eivät kerro, mitä yritys tekee ehkäistäkseen tapaturmia ja onnettomuuksia. Työturvallisuuden tulosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Loukkaantumisten tiheys ja vakavuus
  • Raportoitujen onnettomuuksien määrä
  • Menetetyt työpäivät

Panosmittarit keskittyvät turvallisuuskulttuurin ja jatkuvan parantamisen mittaamiseen. Kyseisillä pyritään kertomaan, millaisia toimia työntekijät suorittavat päivittäisessä työssään vähentääkseen loukkaantumisia. Työturvallisuuden panosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Turvallisuuskoulutusten määrä
  • Turvallisuusauditointien määrä
  • Turvallisuusauditointien löydösten korjaamisaste
  • Eliminoitujen tuki- ja liikuntaelinsairauksien riskitekijöiden määrä

 

Esimerkki: Myynnin johtajan panosmittarit

On tutkittu, että parhaat myyntiorganisaatiot käyttävät enemmän aikaa panosmittarien tutkimiseen kuin tulosten seuraamiseen. Niinpä voidaankin väittää, että myyntijohtajan tärkein tehtävä on tietää, mitkä asiat ja tekemiset parhaiten korreloivat myynnin menestykseen. Menestys mitataan kauppojen määrällä, euroilla ja kateprosenteilla, mutta millä asioilla oikea tekeminen mitataan?

Panosmittarit voivat olla myynnin tuottavuuden salainen ainesosa. Jos koko myyntitiimi yhdessä tunnistaa kriittisimmät mittarit, jotka ennustavat myynnin tulevaa suorituskykyä, ollaan jo pitkällä oikeiden työtapojen määrittämisessä ja sitouttamisessa. Panosmittarin tärkein tehtävä on ohjata ihmiset tekemään oikeita asioita siten, että euromääräisten tavoitteiden saavuttamisen todennäköisyys maksimoidaan.

Esimerkkejä myynnin (ja markkinoinnin) panosmittareista:

  • Nettisivujen kävijämäärä ja konversiot (=markkinoinnin teho)
  • Sisään tulevien liidien määrä (=myynnin volyymi)
  • Puheluiden / asiakastapaamisten määrä (=myynnin aktiivisuus)
  • Konversiot (=myynnin laatu)

On kuitenkin hyvä muistaa, että myyjien henkilökohtaiset bonustavoitteet tulee sitoa tulosmittareihin, sillä rahakannustimien sitominen panosmittareihin voi johtaa systeemin huijaamiseen ja panosmittarin teennäiseen kaunisteluun. Esimerkiksi, jos myyjän bonukset on sidottu tapaamisten määrään, tapaamisten laatu voi yllättäen alkaa kärsiä.