Kuukausi: lokakuu 2017

Suomi 100 – LATO 100 / Teemu Möykkylä

lokakuu 27, 2017

Elämme jännittäviä aikoja. Suomi ja LATO kirmaavat kilvan kohti maagista lukua 100. Kumpi ehtii ensin?

Joulukuussa Suomi täyttää 100 vuotta. Tämän vuoden aikana LATO aikoo hankkia asiakkaan numero 100. Kilpajuoksu virstanpylvästä kohti on kova, mutta maitohapot eivät vielä paina.

Mielestämme olemme etulyöntiasemassa, sillä Suomen on vaikea jouduttaa ikääntymistään. Sen sijaan LATO on vuoden aikana tehnyt jo monia asioita nopeuttaakseen asiakashankintaa:

Kuten olen aiemmin kertonut, matkalla sataan asiakkaaseen olemme osaltamme ylläpitäneet suomalaista kansallismaisemaa: Perinteiset heinäladot ovat hävinneet teiden varsilta maatalouden murroksen myötä. Samanaikaisesti digi-LATOja on ilmestynyt ympäri Suomea suomalaisten liikkeenjohtajien havahduttua mahdollisuuksiin, joita digitalisaatio tarjoaa johtamisen automaation ja järkeistämisen alueella.

Väitämme edelleen rohkeasti, että LATO on suomalaisen toimitusjohtajan henkivakuutus ja tärkein ystävä strategian toimeenpanon johtamisessa. Kun hallitus hönkii niskaan ja haluaa tuloksia, LATOn avulla varmistat suunnitelmien toteutumisen läpi organisaation. Kaikilta oheisen kartan osoittamilta paikkakunnilta löytyykin jo vähintään yksi LATO-pioneeri, jolle työkalumme on tuonut nopeutta, selkeyttä ja hymyä johtamiseen.

Suomen kansakunnan tavoin LATO kurkottaa vahvasti Eurooppaa kohti: Meillä on juurtunutta asiakaskuntaa Saksassa, Sveitsissä ja Benelux-maissa. Myös valtamerten taakse olemme flirttailleet sen verran, että olemme saaneet ensimmäiset asiakkaamme jo USAn Fortune500-listalta. Ensi vuoden aikana vauhti tulee kiihtymään.

Toistan tässä vielä vanhan lupaukseni: Kansainvälistymisen hetkelläkin LATO muistaa suomalaiset juuremme. LATO on jatkossakin heinäpellon tuoksuinen ja olemme tiukasti sitoutuneet reiluun, tasa-arvoiseen ja läpinäkyvään tapaan johtaa ihmisiä ja asioita. Asiakkaitamme palvelemme sisukkaasti ja sydämellä.


Blogi: Mittaatko mennyttä vai tulevaa? / Teemu Möykkylä

lokakuu 10, 2017

Myyntiprojektien ja käyttöönottojen yhteydessä tapaamme vuoden aikana kymmenittäin monen kokoisia asiakkaita eri toimialoilta. Monilla asiakkaistamme on kirkas strategia, mutta huippuunsa viritetyn mittariston luominen tuntuu edelleen olevan organisaatioille haastavaa.

Jokainen suomalainen yritys osaa mitata liikevaihtoa, liikevoittoprosenttia ja henkilöstötyytyväisyyttä. Edellä mainitut ovat tyypillisiä esimerkkejä tarpeellisista tulosmittareista. Tulosmittarien tehtävä on kertoa, mitä on tapahtunut. Ne siis katsovat menneeseen ja tuottavat yhteenvedon ponnisteluiden tuloksista. Tulosmittareita on helppo mitata, mutta niitä on vaikea parantaa lyhyellä aikajänteellä. Esimerkiksi liikevaihto tiedetään kuukausittain, mutta on vaikea määrittää toimenpiteitä, jotka välittömästi nostavat liikevaihtoa.

Panosmittarit ovat tärkeä lisäapu johtamiseen tulosmittarien rinnalle. Ne mittaavat askelia, jotka täytyy ottaa toivotun lopputuloksen saavuttamiseksi. Suurin osa yrityksistä ei kuitenkaan sovella niitä strategian toimeenpanon johtamisen tukena.  Panosmittari on ennen kaikkea eteenpäin katsovan johtajan paras ystävä.

Panosmittareilla on viisi tärkeää ominaisuutta:

  1. Ennustavat tulevaa
  2. Näyttävät pienet suorituskyvyn parannukset
  3. Ovat positiivisia ja kertovat asiat, joita ihmiset tekevät eivätkä keskity asioihin, joissa ihmiset epäonnistuvat
  4. Mahdollistavat säännöllisen palautteen ja nostavat suoriutujat parrasvaloihin
  5. Auttavat ihmisiä ymmärtämään, mitä pitää tehdä onnistumisen ja kehityksen eteen

 

Esimerkki: Työturvallisuuden tulos- ja panosmittarit

Tulosmittarit ovat perinteinen tapa mitata yrityksen onnistumista työturvallisuustyössä. Mittarit keskittyvät tapahtuneiden onnettomuuksien tilastoihin ja kertovat, kuinka monta ihmistä on loukkaantunut ja kuinka pahasti. Tulosmittarit eivät kerro, mitä yritys tekee ehkäistäkseen tapaturmia ja onnettomuuksia. Työturvallisuuden tulosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Loukkaantumisten tiheys ja vakavuus
  • Raportoitujen onnettomuuksien määrä
  • Menetetyt työpäivät

Panosmittarit keskittyvät turvallisuuskulttuurin ja jatkuvan parantamisen mittaamiseen. Kyseisillä pyritään kertomaan, millaisia toimia työntekijät suorittavat päivittäisessä työssään vähentääkseen loukkaantumisia. Työturvallisuuden panosmittareita ovat esimerkiksi:

  • Turvallisuuskoulutusten määrä
  • Turvallisuusauditointien määrä
  • Turvallisuusauditointien löydösten korjaamisaste
  • Eliminoitujen tuki- ja liikuntaelinsairauksien riskitekijöiden määrä

 

Esimerkki: Myynnin johtajan panosmittarit

On tutkittu, että parhaat myyntiorganisaatiot käyttävät enemmän aikaa panosmittarien tutkimiseen kuin tulosten seuraamiseen. Niinpä voidaankin väittää, että myyntijohtajan tärkein tehtävä on tietää, mitkä asiat ja tekemiset parhaiten korreloivat myynnin menestykseen. Menestys mitataan kauppojen määrällä, euroilla ja kateprosenteilla, mutta millä asioilla oikea tekeminen mitataan?

Panosmittarit voivat olla myynnin tuottavuuden salainen ainesosa. Jos koko myyntitiimi yhdessä tunnistaa kriittisimmät mittarit, jotka ennustavat myynnin tulevaa suorituskykyä, ollaan jo pitkällä oikeiden työtapojen määrittämisessä ja sitouttamisessa. Panosmittarin tärkein tehtävä on ohjata ihmiset tekemään oikeita asioita siten, että euromääräisten tavoitteiden saavuttamisen todennäköisyys maksimoidaan.

Esimerkkejä myynnin (ja markkinoinnin) panosmittareista:

  • Nettisivujen kävijämäärä ja konversiot (=markkinoinnin teho)
  • Sisään tulevien liidien määrä (=myynnin volyymi)
  • Puheluiden / asiakastapaamisten määrä (=myynnin aktiivisuus)
  • Konversiot (=myynnin laatu)

On kuitenkin hyvä muistaa, että myyjien henkilökohtaiset bonustavoitteet tulee sitoa tulosmittareihin, sillä rahakannustimien sitominen panosmittareihin voi johtaa systeemin huijaamiseen ja panosmittarin teennäiseen kaunisteluun. Esimerkiksi, jos myyjän bonukset on sidottu tapaamisten määrään, tapaamisten laatu voi yllättäen alkaa kärsiä.


Blogi: Sitä saa mitä mittaa / Onni Matti Manninen

lokakuu 4, 2017

Strategiaa mitataan uniikeilla delta KPI:llä eli muutosmittareilla. Tämä pätee erityisesti strategian toteutumisen ja sen vauhdin seurantaan.

Kun strategiaa konkretisoidaan, sen keskeinen osa on sopivien onnistumista mittaavien mittarien asettaminen per strateginen tavoite.

Mittaripelissä on tiedostettava, että strategia on uniikki muutosmatka, jolla on suunta ja nopeus. Perinteiset KPI:t eivät sellaisenaan useimmiten toimi vaan tulee luoda tilanteeseen sopivaksi.

 

Millainen numeerinen mittari strategiassa toimii?

Käytä muutoksen edistymistä mittaavaa muutosmittaria.

Ensiksi, etsi kussakin tavoitteessa vastaus kysymykseen – mikä on konkreettinen muuttunut tila, jolloin olemme onnistuneet?

Toiseksi, tiedä lähtötilanne, määritä maali ja pilko se ajan suhteen esim. vuosien tai kuukausien suhteen sopiviksi virstanpylväiksi.

Kolmanneksi, valitse vaivattomasti ja helposti säännöllisesti päivitettävä mittarin toteumaluku, joka on ihmisille helposti lähestyttävä.

Tällä ohjeella saadaan Delta KPI, joka mittaa strategiassa tavoiteltavan muutoksen edistymistä.

 

Esimerkki

Tehdäänpä esimerkkimittarointi. Yritys A haluaa lanseerata uuden uuden palvelualueen, joka tuottaa kolmantena vuonna merkittävästi uutta liikevaihtoa.

Strateginen tavoite voi on nimeltään ”Uuden palvelun X menestyksekäs lanseeraus ja kasvu kivijalaksi vuoden 2019 loppuun mennessä”.

Asetetaanpa muutosmittarit virstanpylväille 2017, 2018, 2019.

  • 2017 (lanseeraus) hyvä mittari on asiakkaiden lukumäärä, joka mittaa, että kaupallista potentiaalia todennetusti ja lanseeraus tuottaa ostavia asiakkaita. Lähtötila on 0 kpl ja tavoitetila 100 kpl vuoden lopussa. Esim. toteuma 61 kpl H1 lopussa kertoo, että 61% halutusta muutoksesta on saavutettu eli vauhti on suunniteltua nopeampaa.
    • Mittari ohjaa myyjien toimenpiteitä oikein uusien asiakkaiden hankintaan
  • 2018 (kasvu) hyvä mittari on palvelun liikevaihdon kasvuvauhti. Lähtötila on 2017 LV (6 Meur) ja tavoite 2,5 kertaa 2017 LV (15 Meur). Toteumana voi mitata rullaava liikevaihtoa 12 kk joka kuukausi, joka mittaa kasvuvauhtia ja kunkin kuukauden trendiä. Matkalla toteuma 12 Meur visualisoi, että 66% muutoksesta on saavutettu.
    • Mittari ohjaa nyt tekemään luovia toimenpiteitä myynnin kasvuun uusimyynnin lisäksi
  • 2019 (kivijalka) hyvä mittari voi sitten olla tuotteen kate euroissa. Lähtötila on 0 euroa ja tavoite vuoden 2019 lopussa on 7,5 miljoonaa euroa. Toteuma on kuukausittainen kumulatiivista katekertymää.
    • Mittari ohjaa toimenpiteisiin, joilla vakioidaan palvelu X:n liiketoiminnan tuotto- ja kustannusrakenne kestävälle ja jatkuvalle pohjalle eli kivijalaksi.

 

Ei vaikeaa, mutta luovaa pohdintaa vaativaa ja siitähän johdolle palkkaa maksetaan. Muutoksen ja sen nopeuden mittaaminen on avain uskottavaan tilannetietoon strategian edistymästä. Tiedolla johtaminen strategiassa vaatii uniikit muutosmittarit eli Delta KPI:t. Muutosmatka eli delta kuvaa alkupisteen ja loppupisteen väliä. Toteumapisteet delta-asteikolla kertovat edistymästä ja nopeudesta ajan suhteen. Kun mittarit ovat kohdallaan, tarvitaan enää tekojen johtamista ja tekoja mittarien takana.